外贸人如何恰到好处地展示自己的产品与服务优势?

近年来,国内外反复无常的疫情使得全球贸易摩擦加剧,在激烈竞争的环境压力下,越来越多的外贸人变得心力交瘁、小心翼翼,如何恰到好处地展示自己的产品与服务优势成为迫在眉睫的问题。这就要求我们在企业数字化转型思想的引领下,把握换位思考这一合作的关键要素,科学客观地审视自己在海外市场中的位置,站在采购人的角度辨证看待问题。

01、适价

市场需求变动和产品同质化的不可控力使得“砍价”越来越成为合作进程中必不可少的环节。引导活跃采购商转化为自己的客户并长期留住他们,适当的产品价格是第一要义。

从不同的维度和场景出发,考虑报价的必要因素:考虑产品要用来做什么?卖给谁?进入什么市场?进入市场的目的是什么?

1.为与竞争对手抢占市场而采用的价格策略

思考竞价策略,准确做好产品定位,突出企业产品的特点和差异化,挖掘产品本身的附属价值(成本、工艺、包装等),以数据为依托,把控产品市场格局变动,掌握产品价格变动规律和买家采购价格规律,在恰当的时机抓住买家的需求和痛点,一击即中。

2.为进入新市场做准备,建立市场地位而制定的新的价格

从海关数据中了解产品的价格走势,跳出舒适圈,以“渗透定价”的低姿态抢占大市场、高需求客户的销售模式,期许以“PES”原则让客户快速记住,逐步拓宽自己的采购圈。当然,根据产品性质不同,亦或选择“撇脂定价”这种高利润、短频快的销售模式。

02、适质

随着工业水平的不断提高,产品质量在成交率占比中越来越高。高品质、高性价比的产品已经成为企业应对激烈市场竞争的法宝。即便是有冲动消费偏向的采购者,也会把产品的实用性和产品质量作为重要参考标准。让客户清晰快速地了解产品,同时向其展示我们的专业能力和用心程度,将大幅提高合作的可能性。

而事实胜于雄辩,严格把控每一次交货的产品质量,适时给出自己独到的产品改良见解,让客户安心,继而让合作更加稳定并让客户更加忠诚,毕竟稳定的供应源也会降低采购者的投入成本,何乐而不为。

03、适时

众所周知,一个企业想要持续高效运营少不了稳定的后备原料支持,而往往企业为了加速资金流动,会选择降低库存的方式来消除成本,这就对供应商交货的准时性及配合度要求非常严格。而且这不仅仅表现在双方信息交流的紧密性中,还对价格弹性、产品质量、运输条件等应变力有更高的要求。

因此,我们需要大量的客观交易数据作为支撑,数据承载着客户以往所有交易动向,了解客户的采购周期、采购量、成交价格及各个供应商供货情况,保证在其他供应商供应变动时能给与及时有效的支持,有效保障客户权益,让合作更扎实稳定。

04、适量

因为我们已经了解企业会更多地保留有效流动资金来维持公司运转,所以从“数”出发,合理确定采购数量,制定恰当可行的交货方式,对买卖双方来说是交易过程中相当重要的一环。

05、适地

考虑到公司规模、技术水平、产品性质、海运费变动和运输时效性等问题,采购者对供应商的选择更是严肃对待。这就要求供应商利用数据做筛选客户时,对自己的产品足够了解,明确是否存在地域限制和公司技术规模限制,以免在谈判时白费力气,徒劳无功。

以上五点也是我们熟知的采购5R原则,浅显言论涵盖了我们外贸运作的全流程主流要素,数据作为新时代的助燃剂,推动资源快捷流动,加速市场融合,更需要我们深化数据认知,“用数赋能”搭建起一座买卖双方的桥梁,提供源源不竭的动力,只有结合这些维度不断分析总结自己产品与服务的优缺点,勇敢做自我剖析,不断提出改进创新的方法措施,才能得到真正的提升。万变不离其宗,时刻保持高度敏锐的嗅觉,方能在外贸市场站稳一席之地。

来源:环球慧思

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